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打动采购的几种方法

2013-4-15 16:08| 发布者: admin| 查看: 623| 评论: 0|来自: 第一营销网

摘要: 常规说来,厂家业务员在与卖场采购建立关系中,钱是一种最常见,也是最有效的沟通“武器”。在许多业务员看来,“有钱能使鬼推磨”。要想搞定采购,最简单、最有效的方法就是用钱来收买采购。从短期的效果上看,钱也 ...

常规说来,厂家业务员在与卖场采购建立关系中,钱是一种最常见,也是最有效的沟通“武器”。在许多业务员看来,“有钱能使鬼推磨”。要想搞定采购,最简单、最有效的方法就是用钱来收买采购。从短期的效果上看,钱也许的确可以起到某种立竿见影的效果,但是从长远的角度考虑,钱却并非最好的方法。而且,单纯地依靠物质利益来拉拢采购,很可能会给双方未来的合作留下诸多隐患。

一、用钱来打动采购,都有哪些弊端

1.钱不是万能的

在经济社会,钱的作用自然不可忽视。人的行为动机,很大程度上还是受物质利益的驱使。这当然给一些组织和个人,为实现自身的利益,提供了有效的武器和某种“捷径”。但我们也要看到,钱并不是万能的,片面地以钱作为拉拢采购的手段,也只能解决一时的问题,却并不能解决双方长久合作的问题。一方面,一味靠物质利益来拉拢采购,并不能建立采购对供应商的忠诚度,一旦出现更好的利益组合,采购便会重新审视与供应商的关系。毕竟,人的**是无止境的,采购也一样。形象地说,采购就像是一个被宠坏的孩子,供应商一味地通过糖果――物质利益来引诱,最终会导致采购物质**的过度膨胀。另一方面,供应商拉拢采购的目的是为了在合作中更好地实现“赢利”。就像在钓鱼时放下的鱼饵,目的是为了钓起更大的鱼。一旦鱼饵的投入超过钓鱼给自己的利润回报,这种钓鱼方式便会立即终结。

2.不同的采购,需要不同的利益形式

每一个采购都是一个独立的个体,都有着不同于其他采购的独特个性。这种个性反应在需求上,则体现出不同的利益形式。例如,对于那些刚入采购行业的新人来说,帮助其提高卖场操作经验,并及时化解出现的矛盾来建立采购对自己的好感,远比通过钱来拉拢采购更为有效。而那些处于上升期的采购,帮助其建立更适合其职业发展的人脉网From EMKT.com.cn络,帮助其奠定在行业中的口碑和地位,远比通过钱来打动采购更让其铭记。所以说,采购的利益形式有很多,针对不同的采购要实施有针对性的利益组合形式。即便是同一个采购,在不同的发展阶段,也要注意调整对其的利益组合形式,而绝不能把利益组合形式单一化?p style="text-indent:2em;">《?⒊?饲??褂心男┓椒?芄淮蚨?晒?p style="text-indent:2em;">在与采购的合作中,钱是一种比较常见的利益驱动元素,但即便是通过钱来建立与采购的关系,也必须配合其他的辅助利益形式,尽可能将给采购的利益复合化。只有这样,才能建立起与采购更牢固、更持久、更健康的合作关系。

1.给采购安全感

对于大多数采购来说,由于特殊的身份,自己常常会成为众矢之的。卖场中不知有多少双眼睛在“盯”着自己。因此,要想保住自己手中的“饭碗”,获得某种职业安全,就必须树立起洁身自好的品性。因此,供应商在与采购交往时,就必须注意时时维护采购的这种公众形象。切不可在人前说一些对采购不利或者过分亲热的话,做一些容易让人引起想法的事情出来。即便要拉拢采购,也要采取隐蔽的手法。只有这样,采购才敢于接受你给的“利益”。否则,你的举动很可能把采购吓跑,甚至不敢再与你交往下去?p style="text-indent:2em;">?.关心采购个人

任何个体,从内心来说都是希望别人来关心自己的,采购也不例外。作为供应商更应该多关心采购,了解采购的工作压力、生活压力以及采购的一些个人身体情况,适时地关心一下采购。这些看似很细微的举动,对于采购来说还是很受用的。正所谓“不打笑脸人”,即便采购知道你对他有所求,但是对于你的关心,也是不会拒绝的。在生活中,这样的例子举不胜举。谈恋爱便是一个,一见钟情式的爱情在生活中毕竟是少数,大多数的婚姻都是被追求者的关心和体贴打动的。因此,各供应商建立一个采购的个人档案,在其中详细地记录下该采购的生日、个人习惯、兴趣爱好,以及身体状况和合作状况。让业务员将这些信息熟记在心,以便与之沟通时,能够更体贴、更人性化一些。比如,知道采购喜欢吃哪一类菜,在点菜时注意采购的口味和就餐习惯;了解采购的身体状况,适时短信提醒;在采购的生日或特殊的纪念日,以独特的形式表示祝贺等……采购也是人,也是可以在关心中被打动的。

3.帮采购做成绩

关心是一种利益形式,帮助采购做业绩更是一种给采购的利益形式。大多数采购对于自己职位的稳定都是极其看重的。要想坐稳采购这把“交椅”,并得到稳步提升,就必须拿出具有说服力的“业绩”来。毕竟,卖场是最看重个人业绩的。再好的私人关系,总是不出业绩也很麻烦。因此,这就需要供应商业务员及时了解采购当前都有哪些工作压力,这些压力哪些是与自己有关的,自己又能从哪些方面来帮助采购减轻工作压力,提升业绩。一旦自己的良苦用心被采购接受,你必将会成为采购眼中不可或缺的一个供应商。再强大再刁钻的采购也是需要业绩的,这是他安身立命的基础。

4.帮助采购成长

任何一个采购都会面临一个职业发展的问题。无论是处于刚入行的“新人级采购”,还是具一定资历的“江湖级采购”,都需要成长。“成长”一词在职场,就意味着个人的发展空间和晋升空间。每一个大卖场的采购,都是希望能够在自己的岗位上得到成长的。但一个现实的问题是,成长是需要付出代价的。作为供应商,你能够在采购的成长中起到一个什么样的作用?许多经验都是可以直接从过来人那里学到的,并不一定要我们再重走一遍前人的老路。因此,帮助采购成长的一个最简单方法,就是适时给采购一些忠告,让采购在自己的职业发展中少走弯路,并利用自己的人脉和资源帮助采购通过走“捷径”实现个人职业的发展。职场的宝贵经验,对于任何一名采购来说,都将是一笔宝贵的财富。当你成为这个财富的提供者时,自然就与其他供应商的地位不一样了。

5.树立你的偶像特质

对于绝大多数人来说,对“偶像”这个词都不会陌生。在大多数人眼中,偶像因为具有某种特点而讨人喜欢。其实,与卖场的生意,就是与卖场里的各种人物打交道,而人是感性的,会喜欢某些人也会讨厌某些人。采购每天要见很多供应商,与形形**的供应商代表打交道,自然也会喜欢某些供应商,也会不喜欢某些供应商。重要的是,作为供应商代表的你,有没有根据你所接触的不同采购,刻意打造自己讨人喜欢的一面。不漂亮却可以让自己有气质,没气质却可以让自己有知识,没知识却可以让自己有见识。总之,要记住,采购也是普通人,也有感性的爱憎,而你要学会让自己讨人喜欢,这是会为自己加分的。很多时候,仅仅因为你比较讨采购欢心,就比对手多了几分机会。


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