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电话营销

2013-4-16 20:18| 发布者: admin| 查看: 617| 评论: 0

摘要: 电话营销电话营销(Telemarketing)被认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成,以及电话、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出 ...

电话营销


电话营销(Telemarketing)被认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成,以及电话、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种新型的市场手法。

电话营销决不等于随机的打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。

电话营销(TMK)的定义为:通过使用电话,来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。

电话营销三个阶段

第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣,是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的,只有在这个信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售,也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

电话营销注意事项

客户就是上帝,这是众所周知的道理。质素正是我们的承诺!

1、要意识到每个电话的重要性(可能是大客户)。

2、你必须在一分钟内喜欢对方,不可以有抗拒的心理。

3、喜欢自己的声音(有信心、欣赏自己)。

4、收线时,需要谢谢对方 。

5、脸上带笑(发自内心的)。

6、接电话(响声不能超过5次,如超过要说对不起、不好意思)尽量在3次以下接通电话。

7、一定要告诉对方自己的名字(公司名)。

8、一定在记得对方的姓名(公司名)。

9、当收线时要对稿(如电话号码,以免出错)。

10、确保对方收线后再收线(或一起收线)。

11、如对方问的问题不识答(转头回电,不让对方等到)。

12、如是投诉电话,一定要听清对方的投诉内容,才有针对性的解决方法。

13、尽量用客户的语言或字眼(这样会让客户倍感亲切)。

14、尽量站在对方的立场考虑,不要只站在自己的立场(适当给对方一些建设)。

15、你宁可不接这张单也不要漏失一个客(做不到的他的要求,如实告诉对方)

16、清楚、承诺的重要性,说得出就要做得到

17、态度是成功之母(笑与不笑,对方都可以感受得到)

18、无论做任何事情:情绪是最大的**!(心态)

流程技巧

电话营销是目前最常用的销售方式。销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人,然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通,下面是电话营销的一些做法,供参考:

在打电话前准备一个名单事先选定目标客户的行业,通过网页、网络筛选客户,准备一份可以供一个月使用的人员名单,这样可以大大提高工作效率,否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字,在有效时间内打不上几个电话。

给自己规定工作量

首先规定打电话的时间,比如上午和下午各2个小时,在规定时间内要打100个电话,无论如何要完成这个任务,而且还要尽可能多地打电话。

寻找最有效的电话营销时间

通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间,所以,你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:009:00,中午12:0013:0017:0018:30之间销售。

我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能在每周一的10点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

开始之前先要预见结果

打电话前要事先准备与客户沟通的内容,并猜想客户的种种回应,以提高你的应变力,做到有问必答,达成良好的电话沟通效果。

电话要简短

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟,而且应该专注于介绍你自己,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

定期跟进客户

整理有效的客户资源,定期跟进,跟客户保持联系,等待业务机会。一旦时机来了,客户第一个想到的就是你。

坚持不懈

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了,所以一定要坚持不懈,不要气馁。

应有先进的电话营销系统好的电话营销系统必然带来事半功倍的效果。如专业的电话营销呼叫中心平台,当然前期投入大,大的保险公司均有应用。适合中小型企业的电销系统,投入小,却可以正常运行的电销系统也可以应用。


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