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商场营销-满百送五十

2013-4-24 20:13| 发布者: admin| 查看: 1615| 评论: 0|原作者: 王震

摘要:  一、商家自有如意算盘  1、供应商活动前后价格不一一般搞这种活动,商家都会提前锁定价格,以防供应商擅自抬高价位,但在实际运作过程中,还是会有活动后擅自提价的行为,此为其一。  2、羊毛出自羊身上  商 ...

 一、商家自有如意算盘

  1、供应商活动前后价格不一

一般搞这种活动,商家都会提前锁定价格,以防供应商擅自抬高价位,但在实际运作过程中,还是会有活动后擅自提价的行为,此为其一。

  2、羊毛出自羊身上

  商家如果搞“买100送50”的话,损失率在33.33%,商家、供应商一般各承担一半,供应商会将自己承担的这部分转嫁到顾客身上。

  3、券的构成有学问

  “送50”部分商家会将其划成购物券、娱乐券、餐饮券等部分,而除了购物券是商家损失的外,娱乐券如果是自营部分的,只费些电钱,基本上不损失。

  4、处处限制,让你消费不自由

  用券再次消费部分不可以赠送购物券,券限当天使用,券不找零、不兑换现金;有些商场还要求用券消费同时,还需配等值现金;购物券限定部分商场,个别品牌不参与活动;有些卖区只送券、不收券,有的卖区只收券,不送券。凡此种种,无不增加了很多限制,让你不能自如地消费掉手中的“购物券”。

  5、满100与买100,累计与一次性的区别

  在字面上理解,“买”包括“满”,“买100”顾名思义就是买够100元,既包括累计,也包括一次性购买;“满100”顾名思义就是消费满100元,即累计消费满。在实际宣传中商家一般都使用“买100”这个字眼,而对顾客的消费一般要求可以累计,但也有的商家规定必须一次性消费、凭单张信誉卡“满100”,这样多余的部分就成了商家的净利润了,因为这部分不参与累计,但也会造成顾客的反感。

  6、让你消费不需要的商品

  当你手拿一大把购物券的时候,商家又要求在一天或几天内消费完,盲目的消费者就会抓紧选购,甚至于一些不需要的商品也会装入购物袋中,这样无形中又帮助商家盘活了库存;在需要累计的消费中,商家会施展一些定价小技巧,比如“198元”、“258元”、“328元”等等,这样你就要再添加零头部分买些不需要的商品,商家会在主通道或电梯口设置临时促销堆头,买些诸如“袜子”、“围巾”之类的小商品,又会增加一部分额外销售。

  7、活动期间商品只换不退

  一些商家在活动期间商品只换不退,无形中又剥夺了消费者的正常权益;如确因质量问题退货,需退还购物券,如不能退还购物券,则要退等值现金,而退现金商家又稳稳地赚了一笔。

  8、会员卡暂停使用 

  会员卡暂停购物积分及优惠,使得会员们又失去了既得的利益,而商家自会自圆其说,因为我已经让利了很大幅度,所以这部分优惠就没有了,而“商家拥有最终解释权”的霸王条款也让消费者“望文兴叹”。

  二、 花样翻新、不离其宗

  由“买100送50”衍生出“买100送100”(配等值现金),“买160送160”(刮卡中奖),买100送30元A券/20元B券,尽管花样翻新,都是万变不离其宗。

  首先让我们来看看大连百盛购物商城于2003年10月份搞的这次“买160送160”的活动细则:【活动细则:当日在百盛一次性购买(以单张电脑水单计算,余额不累计)男女服装、皮鞋皮具、珠宝首饰、化妆品体育用品、眼镜、家居用品、工艺品、床品、童品每满160元即可参加刮奖(即开式奖卡)1次,有机会得到160、90、60元折扣券不等,满320元刮2次,依此类推,即开即中,每刮必中,上不封顶。(其中化妆品、体育用品只送券不收券!)超市、家电、钟表、文化、照材、手机、黄金铂金、加盟店、团购及个别特例品不参与。活动期间积分卡不再积分,个调税由中奖者自理。公证机关石家庄市公证处。】

  这次活动就是炒作的概念,因为“买多少送多少”本身是不可能实现的,但百盛就是在宣传上打出这个概念,而借刮卡中奖的形式送出购物券,各种购物券的比例谁也不得而知,而这种促销形式,其损失率要比“买100送50”低很多,笔者曾做过测算,其损失率在19%左右,而且其具有娱乐性,能够满足部分顾客的猎奇心理。

  启示:我注意到穿品基本上都在200元以上,如果以258元作为平均基价,如果送出的为160元的折扣券,虽然单纯看,百盛损失了160元,但剩余的98元就是百盛的纯收益了。而大部分消费者摸中的都是60元和90元的券,那么损失率就只有27个点和36个点了。由于为一次性购物,不累计,余额百盛就等于为纯收益。而且剩余的券还要继续消费,继续循环使用。

  举例:我购买的258元的夹克衫抽中了160元的折扣券,等于是打了3.8折,如果再购买一件198元的商品就等于打到6折;如果我抽中的为90元的折扣券,就等于打6.5折;如果我抽中的为60元的折扣券,就等于打7.7折。如果再购买商品的话,折扣同样也要提高。

三、玩转商场做购物高手

  如何有效避免商家的价格陷井,做一个真正的购物高手呢?以下这两位顾客的经历或许可以给你一些帮助。??

  攻略一:一件商品分两次付款

  吴先生一直想买一套床上用品,听说SOGO店庆,他兴冲冲地赶到商场,打算购买早已看中的某品牌商品。但是,来到SOGO,吴先生却有些烦恼,因为这次的店庆活动是满100送60,60元是B券。吴先生打算购买的床上用品要价1488元,返B券840元。如果想把这840元都花出去,那么就要再买1680元左右的商品。可是,吴先生在商场里转了半天,也没有找到想买的东西。放弃这次购物良机吗?吴先生突然灵机一动,计上心头。

  吴先生的策略:他找到售货员,要求把这套价值1480元的商品先开出部分小票,去收款台换得返券用来付剩下的货款。但是到底是先开600元还是先开700元小票合算?吴先生进行了精密的计算:用600元将得到返券360元,这件商品还剩880元款未付,吴先生用360元返券再添上520元就可以付清账款。这样,这件原价1480元商品,共花了吴先生1120元,等于打了个76折。吴先生第二次花出的520元还可得到300元返券。也可以请售货员先开出700元,得到返券420元,这样只需再添390元,一共花1090元就可以买到这件商品。使用这种方式付款,还有30元的B券节余,再加上390元换得的180元返券,一共可得210元返券。这样一比较,还是先开600元小票合算。而剩下的300元返券,数量不多,去不再返券的超市或者化妆品柜台消化掉就很容易了。

  攻略二:直接打折

  同样是满100送60,李小姐看中了一款800多元的名牌皮包。这款商品将返券480元,也就是李小姐还要购买960元的商品,才能把B券都花出去,李小姐犯了愁,她实在厌恶没完没了的返券活动。怎么办?她掏出计算机核算了一下,得出这种返券方式近乎打了一个75折,于是她询问售货小姐,是否可以直接打个75折。售货小姐有些犹豫,但是这款皮包自上市以来销售的不是很好,最终同意就直接按75折出售这款皮包。李小姐美滋滋地拿着皮包离开了。

  陈先生也在店庆活动中看中了一套2000多元的西装,和李小姐一样不愿接受1000多元的返券,他也要求售货小姐直接打个75折出售。由于这款西装卖得不错,销售小姐只肯打个8折,两人一番讨价还价,最终西装以79折出售。陈先生觉得这样也挺值。

  但是,这种直接打折法使用起来很受限制:必须是在商厦店中店柜台,销售小姐才有权给顾客直接打折,如果是商厦自己的柜台,销售小姐肯定会告诉你:只能返券不能打折。

  攻略三:先开好所有小票再计算最佳付钱方式

  钱小姐趁商厦有满100送30元A券的活动给孩子买东西。一进商厦,她就发现一向很少打折的乐高玩具也参加这次的返券活动,她立刻买了一款早就看中的玩具,价值349元。付完款,她才想起49元的余款没有得到返券。她又看中一款价值159元的玩具,这回她决定要凑个200元整,可是41元钱的商品很难找,最终她转了又转买了一条并不需要的49元的儿童裙。钱小姐共得返券150元,最后,她买了一把一直想买的遮阳伞。

  回家的路上,钱小姐发现自己算计不周,其实她真正想买的商品是349元和159元的玩具,以及那把遮阳伞。其实她可以先买那两样玩具,共花508元,就可得返券150元去买那把遮阳伞。根本无需买49元的儿童裙,现在这条裙子送给谁呢?

  吃一堑,长一智。这回商厦满100送60。钱小姐详细掌握情况,有部分商品进行5折的限时抢购。她在限时抢购中,挑了一套原价600元现价300元的内衣和一条原价480元现价240元的裤子。开了小票后,她并未急着付钱。她又挑了一套价值890元的名牌套装,为了凑齐900元,她买了一件20多元的小商品。这样910多元共返券540元,正好用在限时抢购的540货款上。这样,钱小姐花了910多元买了近2000元的商品,真可谓大获全胜。

  四、是赔本赚哟喝,还是另僻蹊径

  不可否认,买赠活动在一定程度上激活了商业零售市场,使得大商场的人气又急剧提升,而且各商家屡试不爽,消费者也来者不拒,但随着此项活动的越做越烂,精明的消费者会由衷地发问,商家的利润真的这么大吗?其实,商家也有苦衷,随着市场竞争加剧,商圈越来越小,不做“等死”,做了“早死”,反正都是“死”!只要消费者买帐,就是好的促销。

  从供应商角度讲,供应商既处理了库存积压商品,又盘活了资金,一开始也支持商家搞这样的活动。但随着商家乐此不疲的连续搞此类活动,供应商有些承受不住了,连“十一”、春节这样的销售黄金季节,商家也会推出大型买赠活动,虽然商家赚得“钵满盆盈”,但供应商却为该赚的钱赚不到而苦恼不已。对于对供应商控制力度较大的商场,这种整体的大型买赠活动还能勉强维持,而对于对供应商控制力度较差的中型商场,这种活动就是赔本赚哟喝了!

  是将“买100送50”活动进行到底,还是另僻蹊径,再寻出路?笔者认为促销活动不单是买赠活动这么简单,完全可以有更多的选择空间让商家选择。

  一、 电脑随机抽奖,乐趣无穷

  1、最近市场上兴起一股“电脑抽奖风”,由于机控抽奖的形式接近于现在国家和各地区推出的“风采系列活动”,而且操作简单,费用低廉,所以倍受各商家的欢迎。

  "商场风采"在游戏规则上,是一种类似于福利**式的抽奖游戏。它兼具福彩的各种特点:自选号式--可选号码"0-9", 中奖方式"10选4";定期开奖--每隔一段时间当众开奖;大奖金额滚动-大奖金额不断滚动增长,最高可达5000元;对号中奖--当顾客所选号码与开奖号码符合时就中奖,中奖规则公平、公正、公开。

  此种活动具体运作形式为:1).确定"让利率":“让利率”:就是商场为活动让利的大小,是"商场风采"活动奖金的来源。例如: 当让利率定为1%,奖票面额定在100元;这就意味着,顾客在商场每购物100元,就会获得一张**奖票,商场将为他捐出1元钱,作为**的奖金,这也就是"商场风采"奖金的来源。2).购物赠送奖票:当顾客在商场购物达一定数额后,顾客将获得商场赠送的**奖票,多买多得。奖票样式如下: 12345678□□□□ "12345678"为奖票号码; "□□□□"为自选号码 奖票号码:奖票"唯一性"、"合法性"标号,也是开奖后兑奖的主要凭证 自选号码:自选的4位数字,作为顾客参与游戏的自填数字,中奖与否直接与所填数字相关。 3).自助电脑** :10选4,可选数字0到9:首先,顾客在奖票上填写能给自己带来幸运的4位数字; 将**号码输入**机 :顾客按奖票的样式,依次输入"奖票号码","自选号码",并确认自已正确的输入; **者必须保留奖票,作为本期和以后"多重风采"兑奖凭证。4).定期开奖,公布中奖:"商场风采"每20分钟(自定)将进行一次摇奖,产生本期内的"幸运号码";根据中奖规则,公布本期获得"**"、"二等奖"、"三等奖"的获奖名单;名单上的获奖号码由获奖者**的"奖票号码"+"自选号码"组成;获奖者凭所持奖票兑奖。

  此活动已被广州天贸南方大厦、长沙友谊阿波罗集团、广州王府井百货、佛山兴华、惠州英达商场等大中型商场试用,"商场风采"在那里的运用,就是为了吸引顾客、带动销售、打击竞争对手,在连续几次长达4-5个月的活动中,以日平均让利1000元,**周六周日开的形式,在当地引起震动,市民都知道"XX商场每周有大奖中"的"秘密";形成在商场所在繁华街道上唯我独尊的局面。而商场整个投入不过2%的让利。

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