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5招教你如何出价?

2013-5-2 12:25| 发布者: admin| 查看: 987| 评论: 0

摘要: 随着今天的创业大军越来越多,一些创业者是想把自己的企业培养到上市,而一些创业者则会选择一些合适的机会出手。就像前不久Facebook以10亿美元的天价收购了才创业两年,只有13名员工的Instagram,相信这也是很多创业 ...
 随着今天的创业大军越来越多,一些创业者是想把自己的企业培养到上市,而一些创业者则会选择一些合适的机会出手。就像前不久Facebook以10亿美元的天价收购了才创业两年,只有13名员工的Instagram,相信这也是很多创业者渴望的。事实上,在资本市场上,企业可以被卖掉就是一种成功,因为有人认可你的价值。也许在别人的努力下,可以将你原来的梦想变得更加丰满。当然,除了卖掉企业以外,我们也常会问自己,自己的产品和服务对于客户多少钱合适?


  当然有准买家是我们期望的,但是如何给自己的业务标价?什么价位才会吸引准买家慷慨解囊,又不至于让自己有亏损呢?最近美国记者Bill Murphy, Jr.和Marlin & Associates公司的管理合伙人Ken Marlin就一个案例的交流,为大家总结了5点开价原则,这里我愿意把他们的建议分享给大家。

  他们讨论的案例比较有趣,就是美国一家房地产网站Movoto.com前不久在进行一个有趣的活动,就是为白宫标价。为了做这件事,这个网站找到一个做奢华地产的专家,他出价了1亿1千万美元,但是这位专家说售价最好在7千5百万到8千万美元之间。这看上去实在是低,因为之前有个俄罗斯的富翁曾以比这个价格高的价格,在麦哈顿买了顶层的公寓。

  为此Ken Marlin提出了他对于出价的5点粗略方案:

  1. 精确理解你的资产有哪些特别之处。

  Movoto的专家对白宫的标价基于白宫的大小和位置,而与为什么别人要买白宫无关。有人可能会因为白宫的历史,或者他的象征意义而出价。

  Ken Marlin提示,“你需要真正了解,你的资产或者业务哪些地方是了不起的?你必须知道你要突出什么,并传递什么给你的潜在买家?”

  2. 理解潜在买家们的真实意图

  无论你的财产是房地产还是企业,你必须想到他们是如何满足潜在买家的组合投资计划的。如果你出售一家企业,你会发现有些潜在买家是对你纯粹出于财务原因。而另一些买家购买是作为发展他们自身业务的一部分。 Ken Marlin开玩笑白宫的购买者也许是俄罗斯的大亨,希望白宫是那种分套公寓,并且可以在南草坪打高尔夫。

  3. 为那些潜在买家创造一个市场

  当没有一个有效的市场,也就没有可比较的销售,估价也就比较困难。所以一个聪明的老板,无论他是卖公司还是卖房,他都会创造一个市场。通常情况下,他会筹划拍卖。你不需要成百的潜在购买者。虽然越多越好,但两个就够。

  Marlin说,“当我们面对卖家时,我们建议他进行拍卖。而当我们面对买家时,我们建议他避免拍卖。”

  4. 成为可靠的人,为买家创造一个出价舒适区

  无论谁买财产,不管是产品、还是企业,买家都希望付出尽可能少。但是还有另一个方面是潜在买家在提出报价时考虑的,他或者她不像看上去是个白痴。

  作为买家的你的工作,是让他们对你的要价和标价策略一个好的信心。你需要在谈判中给潜在买家的印象是,你会合理地离开。

  Marlin说,“没人想看起来是个傻瓜。如果你需要让他们付街边卖家两倍的价格,你需要给他一个合理的理由。”

  5. 记住:你正在出售一个未来

  在出售白宫和出售企业方面,是有一些不同的。因为你购买白宫是购买了他的过去。

  然而企业购买者需要了解你企业的历史,但是他只是感兴趣企业的未来。Marlin解释说,“买家总是担心自己知道的没有卖家多,卖家是在市场高点出售。他们不关心过去。从一个商业角度,和一个企业角度,你需要帮助潜在购买者看见你看见的未来。”

  Marlin认为出售是有底价的,但是出价最好远远高过底价。所以卖家需要做好功课,要仔细,长时间考虑那些涉及这个交易的人。另外,Marlin提醒估价和谈判要多考虑人的因素,人员规模。而不是用一些简单的算数说,“我的竞争对手售价是12倍他的EBITDA,所以我的售价也是EBITA乘以12。”这样说是没有用的。

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