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品牌女鞋终端促销企划案

2013-5-14 20:56| 发布者: admin| 查看: 670| 评论: 0|原作者: 企划网|来自: 企划网

摘要: 消费分析——35-45岁的女性消费者,有自己的家庭事业,拥有事业心和家庭安全感。在生活品质上也很注重,追求生活的档次,衣着穿戴,对鞋更是有独特的追求。如:鞋子的舒适度、款式、颜色等等,但是,在35-45岁消费者 ...
品牌女鞋终端促销企划案
终端即店铺

市场综合分析

目标市场——主要以沈阳市各大商场为主,以自营模式销售产品。
目标人群——所处各地区及周边城镇35-45岁消费者
产品定位——实际定位为35-45岁,25-35为零星人群
消费分析——35-45岁的女性消费者,有自己的家庭事业,拥有事业心和家庭安全感。在生活品质上也很注重,追求生活的档次,衣着穿戴,对鞋更是有独特的追求。如:鞋子的舒适度、款式、颜色等等,但是,在35-45岁消费者中,有如此追求的消费者只占80%,另20%因家庭、子女上学、为子女购房等等因素,在这部分消费者中,她们只要求价格合合理,穿着舒适即可。
    近日,在商场观察消费者购物的情况有以下几点:
    一是年轻女性(20-30),来到经过店面时眼睛一扫而过,根本没有驻足的意向,有的虽然在此驻足,但当一问价格后便在嘴里叨念着起步而去。(这点是正常的,因为年轻的女性的经济基础比较薄弱故消费观念肯定会有差异化)
    二是中年女性(30-40),每家店游离的观赏、品鉴、试穿、对比,类似这样的消费者很多,包括我们也是这样。人与人的品味不同、思想不同,固然在各自的选择上也有所不同。还有就是对品牌不了解的消费者会这样问起,这是什么品牌、鞋子质量如何等,这些都是影响消费者购买的因素。


促销活动销售的方法

1、 限量销售 争相抢购
    限量销售是一种提高销量的有效办法。限量销售只让一部分消费者得到实惠,因此常能形成争相抢购的销售局面。
2、限时购买创造**
    限时购买的方法也是把促销活动推向**的有力之举。由于时间所限,促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆,必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。
3、 赠送牵制 销量倍增
    活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务,消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费,直到满足活动设定条件。这种方法常让人有欲罢不能之感,就象用长线钓鱼一样,一步步地钓着消费者胃口。
4、 旧招活用 威力无穷
    促销手法有时不必刻意追求花样,否则容易变得复杂,消费者反而不愿参加。一些旧招法如能活学活用,效果同样惊人。


节日促销手段选择


一、**锏:只对核心客户优惠
打折是常规的促销手法,如果使用不当则会带来多方面的负面影响:一方面把价格降下来后,会损害老客户的利益,而老客户又是为店铺创造最多利润的核心客户群,这样就不利于店铺长期发展;另一方面,有的店铺天天打“降价”牌,时间长了,客户麻木,原价与折后价的差距在客户心中逐渐消失,“降价”形同虚设,长久下去,客户对品牌形象也会“打折”。
二、促销≠打折 降价
   “常见的在店铺门口挂个布条,上书‘本店从某某日到某某日七折优惠’,这种就是并没有对客户进行区分的开放式促销,效果一般不理想。”
   促销 要针对目标客户让利
   打折在给客户消费理由的同时,要充分考虑到打折店铺所处的商圈状态。有的店铺坚持不打折,但是经不住周围店铺打折的攻势。那么,要以何种方法应对商圈周围的打折攻势呢?
    封闭式促销将是最佳的解决方法。建立一套游戏规则,对想得到优惠的目标客户予以优惠,一般客户则不予优惠。所谓封闭式,是相对于开放式促销而言,我们常见的在店铺门口挂个布条,上书“本店从某某日到某某日七折优惠”,这种就是没有对客户进行区分的开放式促销。
    举例,元旦想做个针对老客户的封闭式促销,可以采用寄优惠券或者代金券的方式及时通知老客户,这样老客户就能享受在店主预期内的优惠,而新客户又被排除在优惠之外。
    还有一种方法,向老客户赠送礼物。礼物要能够超出老客户的预期,让客户记忆深刻。有的店铺自以为聪明,耍文字游戏,张贴海报宣称买一送一,结果要求客户消费上百元,却赠送价值几元的小东西,这容易让客户感到上当受骗,对店铺声誉有极大影响。因此,店铺赠品必须“舍得”,建立良好口碑。
  
三种节日促销
    节假日促销是店面最为常用的一种促销方式,如元旦、五一、中秋、国庆、春节五大节日,每年的这个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候。根据节假日的性质,节假日促销又可以分为广告型节日促销、市场型节日促销和选择型节日促销三种方式。
(一)广告型促销
    随着市场的变化,促销除有清除库存的性质外,渐渐演变成了一种广告宣传手段,因此广告型的节日促销最为常见。
(二)市场型促销
    除广告型节假日促销外,市场型节日促销方式的地位也日益提升,因为它不仅能帮助零售网点卖掉产品,同时又能开拓一个全新的市场,有时还能争取到很大的团购订单。
(三)选择型促销
    与上述两种节假日促销方式相比,选择型节日促销常有一定的区域性。
三、先取得顾客的信任(郭汉尧营销专家建议)
    没有弄清客户需求的销售是一种**,店铺老板必须把“问”、“倾听”、“眼神互动”等可以让客户产生信任感的做法流程化,让导购在销售过程中有一个行为标准,才能让店铺销售很好进行。
   客户进店不买东西是因为不信任,主要原因在于导购在没有和客户建立信任感之前就开始和客户谈判。如何让客户产生信任感?郭汉尧建议,在和客户初步交流的时候,导购最好先问一些简单的问题,一些让客户只能用“是”或“对”回答的问题(比如聊天气、赞美客户的衣服或者发型等),这样有利于打开僵局、与客户进行深入的交流。
四、企图压倒顾客只会办坏事
    在店铺中导购耍小聪明,企图压倒顾客的看法来维护销售,而店铺的其他员工还来帮腔,显得异常“团结”。殊不知,这种团结是要不得的。
    记得去前几年在一家男装品牌的专卖店买裤子。经过一番挑选,选中了一件米色的休闲裤,并提出一个非常正常的要求:从仓库拿一件新的。导购满口答应,却拿出一件皱巴巴的,而且裤子裤角有个一块的污渍。要求另外给换一件,导购欣然同意,可是换回来的“新”衣服在同样的位置还是有污渍。这时候,我有点生气了,指责导购衣服根本就没有换,否则怎么会连包装袋都没有呢?(服装销售为了说明是新装,包装袋应在顾客面前拆)导购的解释竟然是:该店的习惯是衣服从仓库拿出来之前都会先把包装袋拿掉。更意想不到的是,旁边的导购一起“声援”:没错,我们都是把包装袋拿掉再拿给顾客的。看到这样的场面,我头也不回地走了。
    导购耍了一个小聪明,但是显示出不专业,不合情理的解释得到所有员工的共同呼应,在语言上是胜利了,导购可能沾沾自喜,但是销售无疑是失败了。因此,导购不能否定客户的看法,语言上压倒客户并不能促进销售,反而扫了客户的兴致。否定客户的语言有可能也把生意给“否定”了。
五、店员要专业更要懂得执行
    要用专业的方法对待销售。以前店铺生意好做,可是现在店铺生意却越来越难做,这是因为做生意的门槛越来越高,而开店铺的门槛仍然很低。店铺竞争越来越激烈,仅靠单一的优点经营是不能生存的,必须要把店铺的销售、员工的培训作为一个系统来抓,依靠专业取胜。
举例来说,导购同店面一样需要包装,比如统一的制服是很必要的,因为导购需要让人感觉专业,统一的制服让客户感觉专业素养。
    什么是店铺?郭汉尧认为,店铺是军队,要有流程化的规章制度保证经营活动有条不紊地进行;店铺是家庭,必须让员工在店铺里感觉温暖、感受到亲情般的关怀;店铺是学校,必须保证员工在店铺里能学到东西;店铺是儿童游乐园,上世纪七八十年代出生的员工与五六十年代出生的员工最大的差别在于,前者更关注的是能否在工作中得到快乐、能否快乐地工作,而不是单纯的收入。
    郭汉尧指出,现在的店铺员工更多关注不是待遇问题,而是关心自己能否在店铺经营中学到东西,关心自己在店铺里有多大的晋升机会。所以,在用人上,店老板必须加强对员工的专业化培训,给员工提供更多的晋升空间。
六、销售人员建议顾客购买的时机和技巧!
请求购买法:您觉得呢?我帮您包好!2. 选择成交法:您买这件还是那件?(封闭式)3. 建议式:现在买有东西送!只剩下两件了,不买可没有了!(稀缺性心理)4. 想当然(惜时心理):我肯定您会喜欢,早买早用。5. 定单法则(开票啦)6. **法则(组团忽悠)
七、现代化门店专业销售技巧
阶段 客户的行动 门市销售重点
注意 吸引目光 硬终端的建设
兴趣 停下脚步 掌握接近客户时机
联想 注视特定产品 开场技巧
** 浏览或简单询问 商品解说、激发购买**技巧、询问技巧执行
比较 提问、价格比较 处理反对问题、处理价格异议
信赖 思考 结束成交的契机、结束销售技巧
决定 购买 与客户保持良好互动
注:
    1.因终端位于各大商场内部,有些活动的执行可能受限,可根据实际情况进行一些口号促销宣传。
   2.各终端根据自己的销售进度,安排好促销活动。
   3.各终端自行组织促销活动的主题、物料数量、尺寸需提前一周上报区域经理,所需的宣传物料由企划统一制作,以便品牌终端形象的统一。
   4.各终端要做好与所在商场公关工作,以便自行促销活动的展开。
   5.各终端将灯箱海报实际尺寸、数量发送185919232.com,注明:XX店、尺寸、数量。
   6.各终端做好与所在商场活动的公关工作,以便在商场DM上刊载终端促销信息,达到销售效果。

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